BDM是競標(biāo)會議（Bid Defence Meeting），作為臨床試驗(yàn)CRO是藥企臨床試驗(yàn)項(xiàng)目的承接方，但要在眾多CRO競爭者中得到藥企金主的青睞，還是需要顯示手腕。而這個(gè)BDM就是展示我們能力和資質(zhì)的一個(gè)重要機(jī)會。

　　BDM主要是展示給客戶，我們CRO會完成并交付競標(biāo)的方案，以保證客戶項(xiàng)目的目的達(dá)成。主要傳遞這幾個(gè)信息：

　　1、為什么我們是與眾不同的，區(qū)別其他競爭者
　　2、讓客戶相信我們在競標(biāo)中所展示的能力；
　　3、有與標(biāo)的一致需求的金牌團(tuán)隊(duì)的知識及經(jīng)驗(yàn)；

　　對于提案修改的情況，不是每個(gè)申辦方都需要再開BDM，但是一旦需要召開BDM，商務(wù)代表（BussinessDevelopment Representative）需要負(fù)責(zé)安排BDM會議的時(shí)間及細(xì)節(jié)。

　　前面簡單介紹完BDM的定義，我們具體說下BDM項(xiàng)目經(jīng)理的相關(guān)工作。俗話說，好的準(zhǔn)備是成功的一半。本文會從會前準(zhǔn)備，會中及會后跟進(jìn)， 這三個(gè)方面介紹一下項(xiàng)目經(jīng)理在臨床試驗(yàn)項(xiàng)目競標(biāo)會的參與度。

　　會前準(zhǔn)備

　　BDM的CRO 參與團(tuán)隊(duì)如果確定，BD專員通常會發(fā)郵件項(xiàng)目相關(guān)信息及文件給BDM的參與團(tuán)隊(duì)。PM可以從郵件的名單上可以看到BDM的參與團(tuán)隊(duì)成員，以便有相關(guān)準(zhǔn)備的問題可以與內(nèi)部的同事溝通。

　　一旦PM確定參與競標(biāo)，可以馬上開始準(zhǔn)備及審閱資料。BD會按照時(shí)間表去安排內(nèi)部的準(zhǔn)備會議。面對面最佳，網(wǎng)絡(luò)會議次之。

　　準(zhǔn)備會議通常是讓團(tuán)隊(duì)一起參加，分派任務(wù)，討論競標(biāo)對策等。另外現(xiàn)場的演講準(zhǔn)備和討論也是BDM前準(zhǔn)備會的重點(diǎn)。所以，團(tuán)隊(duì)成員分享他們的經(jīng)驗(yàn)和聰明智慧，以便可以在會議上討論識別的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對措施。

　　PM應(yīng)該參加準(zhǔn)備會和討論任何方案及計(jì)劃書中的疑問及問題，還包括客戶的背景信息，前期合作的關(guān)系，客戶對計(jì)劃書提出的問題， PM這個(gè)role在競標(biāo)會上的角色。

　　會前的充足準(zhǔn)備可以提高團(tuán)隊(duì)的信心。在特定情況下，PM可以去與一些研究者聯(lián)系，在不透露過多信息的情況下，預(yù)了解和預(yù)測一下項(xiàng)目開展需要面對的問題，這些信息包括，研究者的意愿，目標(biāo)病人人群，研究需要的設(shè)備等，這些前置的準(zhǔn)備工作可以充分表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對標(biāo)的的興趣和意向。

　　PM需要參與起草演講的PPT，演講要簡單直接并且清晰明了。演講的資料及討論需要在準(zhǔn)備會上充分討論，以便可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一個(gè)很好的流暢度及互動合作。演講每一個(gè)環(huán)節(jié)及下個(gè)環(huán)節(jié)的對接必須要有默契，脫稿這是我們一直追求的。最后文件定稿后，有專人BD來同意發(fā)出給團(tuán)隊(duì)成員，以免混亂。

　　實(shí)地競標(biāo)的話，BD會在與客戶溝通確定后發(fā)出日程，從日程上可以看到客戶與會人員名單，可以看到對方相同PM的人員，這就是會上會出問題給PM的對象。

　　Bid Defense Meeting

　　經(jīng)驗(yàn)+準(zhǔn)備會可以給到會上展示的充足信心。

　　BDM開始通常是團(tuán)隊(duì)的成員介紹。

　　怎么才能有個(gè)印象深刻的自我介紹呢？一般會包括在行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，在公司及在本職崗位上的工作信息，并且之前經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷對本項(xiàng)目成功開展是否有幫助。

　　在會上注意要口齒清晰，并站在聽眾的角度去演講，意思是不要一直讀幻燈片。

　　BDM是展示公司有能力和意愿去承接臨床試驗(yàn)項(xiàng)目的時(shí)候，所以團(tuán)隊(duì)集體參與很重要。PM要有熱情和意愿去回答臨床方面的任何問題，但遇到不能回答的情況總是會有，到時(shí)候會后再核對再答復(fù)也是可以接受的。

　　參與BDM的成員最好在會上盡力記錄pending的問題，潛在的挑戰(zhàn)，后續(xù)的動作及討論點(diǎn)，這些會在會后再做討論以便跟進(jìn)的。

　　會后跟進(jìn)

　　會后，PM要分享會上記錄的給團(tuán)隊(duì)成員，并盡力跟進(jìn)去獲取在會上沒法回答的臨床方面問題的答案。BD會在收集后續(xù)的Action和與相關(guān)成員討論解決方案的答復(fù)，如有需要就再組織會議。

　　會后跟進(jìn)的答復(fù)要快，這可能是會影響客戶選擇服務(wù)商的決定。如果最后贏得競標(biāo)，BD會在團(tuán)隊(duì)上公布。

　　其實(shí)影響競標(biāo)結(jié)果的除了BDM表現(xiàn)，客戶喜好及競爭者等之外，還有一個(gè)比較重要的影響是，估算及報(bào)價(jià)。后面再分享。
　　作者：木木君