身在CRO，我們所做的項目部分來源是通過Biding而來，也就是我們常規(guī)所說的BDM競標(biāo)會，但要在BDM環(huán)節(jié)贏得案子，PM乃至于團隊都需要做好充足的準(zhǔn)備。

　　BDM的目的

　　BDM是競標(biāo)會議（Bid Defence Meeting ），作為臨床試驗CRO是藥企臨床試驗項目的承接方，但要在眾多CRO競爭者中得到藥企金主的青睞，還是需要顯示手腕。而這個BDM就是展示我們能力和資質(zhì)的一個重要機會。

　　BDM主要是展示給客戶，我們CRO會完成并交付競標(biāo)的方案，以保證客戶項目的目的達(dá)成。主要傳遞這幾個信息：

　　1、為什么我們是與眾不同的，區(qū)別其他競爭者；
　　2、讓客戶相信我們在競標(biāo)中所展示的能力；
　　3、有與標(biāo)的一致需求的金牌團隊的知識及經(jīng)驗；

　　對于提案修改的情況，不是每個申辦方都需要再開BDM，但是一旦需要召開BDM，商務(wù)代表（BussinessDevelopment Representative）需要負(fù)責(zé)安排BDM會議的時間及細(xì)節(jié)。

　　參與團隊

　　一般而言，參與的角色應(yīng)需要的服務(wù)為導(dǎo)向，但BD代表、PM、運營經(jīng)理是比較關(guān)鍵的一角，PD、治療領(lǐng)域主管、SSU、VP、Feasibility lead、數(shù)據(jù)管理，統(tǒng)計師，醫(yī)學(xué)經(jīng)理和其他就按需參加。另外每家藥廠客戶的背景都是有所區(qū)別的，就要對應(yīng)排除相應(yīng)的角色，去對客戶的口味。比如，有些Biotech是醫(yī)學(xué)背景比較強的團隊，需要出有相應(yīng)分量的醫(yī)學(xué)出場，以避免發(fā)生現(xiàn)場翻車的慘劇。如果對方?jīng)]統(tǒng)計專場的人，可以一般統(tǒng)計主管列席解釋一下病例數(shù)設(shè)定即可。也有發(fā)現(xiàn)部分CRO讓行業(yè)或?qū)徳u關(guān)系的大咖客串BDM。可見，BDM出戰(zhàn)的點兵遣將也是很有講究的，需要細(xì)思。

　　BDM準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

　　PM在參與BDM之前，需要溫故一下SOPs，需要準(zhǔn)備什么，比如項目set up階段需要做什么。

　　應(yīng)該獲取項目相關(guān)信息，如，之前合作的經(jīng)驗，申辦方背景情況，研究項目策劃書，預(yù)算費用表的計算及討論，TA或方案，客戶對策劃書的問題，研究特殊相關(guān)的SOPs等。

　　但以上只是常規(guī)需要獲取的信息，PM在審閱相關(guān)資料的時候需要應(yīng)重要評估或BDM準(zhǔn)備需要去看其他信息。這都是取決于項目的特殊性和PM的經(jīng)驗。

　　如果在比較成規(guī)模的CRO，有各種系統(tǒng)來輔助PM來管理項目的各個環(huán)節(jié)，這也是個比較的賣點，工具表次之。系統(tǒng)化管理者是大勢所趨，也可以體現(xiàn)公司的投入及專業(yè)化。

　　BDM目的就是顯示出我們就是客戶最好的選擇，因此我們必須共同一致地策略去管理和完成客戶的項目，呈現(xiàn)出足夠的經(jīng)驗和準(zhǔn)備。

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